تأثير المرساة: معناه؟ أنواعه؟ وتجاربه؟ “استفيد منه في تجارتك”

غالبا أثارتك في يوم من ما عبارة تخفيض على بعض المنتجات التي يتم وضع ورقة فوقها الثمن السابق و الثمن الحالي و أثار رغبتك للشراء هذا ما يسمى تأثير المرساة.

تأثير المرساة

تأثير المرساة هو تحيز في النزعة البشرية للاعتماد على المعلومات الأولية

بالتالي يكون لها تأثير على القرار الذي يتم اتخاده في الاخير ويعرف أيضا في علم النفس بالتحيز المعرفي.

يعرف التحيز المعرفي بانه خطأ منهجي في التفكير يحدث عندما يقوم الناس بمعالجة وتفسير المعلومات في العالم من حولهم ويؤثر على القرارات والأحكام التي يتخذونها.

هناك اكثر من 90 انحيازا تم ذكرهم في كتاب فن التفكير بوضوح وساكتفي بذكر بعضها وسارشح لكم موقعا به مراجعة لهذا الكتاب

1_ التحيز التأكيدي: هو الميل للنظر إلى معلومات جديدة بحيث تتطابق مع معتقداتنا وافتراضاتنا. وفقًا لعلم النفس ، يعد التحيز التأكيدي عيبًا حيث نفضل التمسك بمعتقداتنا على حساب المعلومات الجديدة

2_مغالطة التكلفة الغارقة: وهي ما يحثك على الاستمرار في فعل ما تفعله لأنك استثمرت الوقت أو المال أو الطاقة فيه، فكلما زاد المال أو الطاقة أو الوقت المستثمر، كلما كان من الصعب التوقف عن استثمار المزيد من الوقت أو المال، لان عقولنا لا تتقبل الخسارة بعد تكبد كل ذلك

3_تحيز النجاة: هو عيب في دماغك بسببه تنظر إلى المعلومات الأكثر وضوحًا وتعممها، أنت تنظر فقط إلى قصص النجاح وتتجاهل حالات الفشل كليًا.

وهناك المزيد و المزيد من التحيزات المعرفية التي نكون ضحيتها جميها لذك وجب معرفتها،

ولحماية نفسك منها لابد اولا إدراك التحيز، ثم النظر في العوامل التي تؤثر على قراراتك، وفي الاخير تحدي تحيزاتك لكي لا تكون ضحية لها.

– مراجعة كتاب فن التفكير بوضوح للكاتب السويسري رولف دوبيلي

انواع تأثير المرساة :

النوع الاول: 

انه حين تقوم الجهة المستغلة بوضع جزء اولي من المعلومة “المرساة” وحين تتشبث بها يقوم بإعطائك ما تبقى منها،

فمثلا ان يقول لك استفد من هذا العرض وسيكون لك تخفيض بنسبة 20٪ على ما ستشتريه،

هذا سيجعل عقلك متحيزا الي الجزء الأول الذي هو التخفيض مهما كان ثمن المنتجات التي ستشتريها.

تخفيضات

النوع الثاني:

وهو تفسير ما يتعلق بالمرساة، مثلا أن يقدم لك المنتج عليه الثمن الاول وبجانبه الثمن بعد التخفيض

غالبا ما يقولون ان العرض محدود وذلك يجعلك تتحفز اكثر لشرائه

لأنك ستشعر بإحساس الخسارة إذا قمت بتفويت هذه الفرصة التي قد لا تتكرر.

تأثير المرساة

النوع الثالث:

التفاوض وهو طلب تخفيض او زيادة وما الى ذلك بهدف الوصول الى قرار اخير يشعر فيه الطرفان بالرضا،

لذلك يجب ان تكون مفاوضا ماهرا كي لا تقع فريسة كلام الطرف الآخر الذي في أغلب الأحيان سيكون مغريا لك من جانب معين وقد يكون قاسيا في احيان اخرى،

التفاوض و تأثير المرساة

لذلك تجنبا لهذا ولتكون مفاوضا ماهرا ومعرفة استراتيجيات التفاوض وأساليب التفاوض سانصحك بقراءة:

برنامج التفاوض في كلية الحقوق بجامعة هارفارد

كمثال عن التفاوض لدينا قصة “إد ريندل” رئيس بلدية فيلادلفيا عام 1992، التي تم نشرها على مجلة “نيوز تايم” المشهورة،

قبل توليه رئاسة البلدية كانت المدينة تعيش عجزا إقتصاديا قاهرا يقدر ب250 مليون دولار، ولما قام بالبحث وجد ان عمال المدينة هم الاكثر تلقيا للتعويضات في البلاد، هنا بدأ بمفاوضة نقابات الموظفين

إذ عرض على العمال النقابيين عقدا بتجميد اجورهم لمدة ثلاث اعوام تقريبا وتخفيض الاجازات المدفوعة و الايام المرضية،

والاهم من ذلك أخبرهم بانه على استعداد تام للاضرابات إذا أرادو الاضراب، فأضرب العمال لمدة 16 ساعة وبعدها قبلو بالعرض،

نتيجة لذلك أصبح اجمالي المدخرات يقدر ب374 مليون دولار بعد اربع سنوات فقط.

قصة الرئيس اد ريندل على تايم نيوز

فيلاديلفيا

تجارب تأثير المرساة:

 تأثير المرساة

في عام 1975 قدم العالمان “اموس تفرسكي و دانيان كافيمان” ورقة بحثية مفادها

“ان الناس يقومون _بتقديرات_ من خلال القيمة الأولية ثم يتم تعديلها للحصول على الإجابة النهائية،

بالتالي يتم اقتراح القيمة الأولية من خلال صياغة المشكلة او قد تكون نتيجة حساب جزئي للشخص، وأن نقاط البداية المختلفة قد تؤدي الى _تقديرات_ مختلفة وهي بدورها انحياز في اتجاه القيم الأولية التي يتم اعطاؤها للشخص”

ثانيا “الأرقام العشوائية تدفع الاشخاص لوضع تقديرات غير صحيحة”

إذ أنهم قاموا بتجربة و وضعوا عجلة بها ارقام من 0 الى 100 قامو بتدويرها للمرة الاولى

بعدها طلبو من المتطوعين تدوير العجلة بالزيادة او النقصان

والاجابة عن سؤال كم عدد الدول الافريقية في الأمم المتحدة،

وتم ايجاد ان الأشخاص الذين اختاروا عددا كبيرا أكثر من الذين اختاروا عددا صغيرا،

إذ أن المشاركين اعتمدو على المعلومات الأولية وهي من 0 الى 100 كنقطة ارتكاز لبناء قرارهم.

تجربة التفاوض:

DAN ARIEL

قام DAN ARIELY بتجربة حيث بدأ يقوم بتدريسها فيما بعد، وهي حول تذاكر لحضور مقابلة كرة السلة لفريق DUKE

هو فريق قوي ومهم عند الطلاب وقد قارب الموسم على النهاية وكان الفريق يقوم بأداء جيد وهناك مقابلات مهمة له،

وللحصول على التذاكر كان يقوم الطلاب بالتخييم للحصول على تذاكر، لكن هذا في تلك السنة كان الوضع مختلفا ولم تكن هناك تذاكر كافية لجميع الطلاب الموجودين،

فقرر المنظمون إخبارهم بأن التذاكر غير كافية للجميع وسيتم وضع يناصيب وسيتم السحب ويفوز البعض بالتذاكر الموجودة،

وهنا تم اختيار مجموعة من الطلاب المهتمين جدا بالتذاكر وقاموا بالسحب على التذاكر لتكون لبعضهم والبعض الآخر عشوائيا،

وبعد ذلك إتصلو بهم وأخبروهم هل يمكن ان تبيعنا التذكرة وبكم تبيعها،

وفي نفس السياق إتصلو بالذين لم يفوزو وأخبروهم انه بإمكاننا أن نجد لك تذكرة فكم ستدفع لنا من اجلها.

نتيجة لذلك فالأشخاص الذين لديهم تذكرة طلبو 2000 دولار لقاءها، وهو ثمن اغلى بكثير من ما دفعوه،

لكن الاشخاص الذين لا يملكونها قالو انهم سيدفعون كحد أقصى 100 دولار ولن يدفعو اكثر.

ما حدث هو ان الذين يملكون التذاكر وضعو قيمة اعلى للتذكرة والتخلي عنها أصبح أكثر قيمة، لانه لديهم سبب لمحاولة بيع التذكرة وكسب المال

للتوضيح سألوهم عن سبب هذا الثمن قالو بأن المقابلة مهمة بالنسبة لهم وحضورها سيكون شيئا رائعا، وبالتالي سينضاف الى خبرتهم الحياتية وتجربتهم الشبابية،

عكس الذين لا يملكونها فهي لا قيمة لها في نظرهم ،

قالو انهم لا يريدون انفاق الكثير من المال لأنه بثمنها قد يفعلون أشياء أخرى أكثر متعة كخرجة مع الاصحاب وهذا سيكون مهما اكثر من أنفاقه على مشاهدة مقابلة كرة سلة

تفسيرا لذلك يقول DAN ARIELY بأن الانتقال الى وضع “المالك” ستبدأ بتقييم الشيء من هذا المنظور ونفكر فيما ستخسره وما ستكسبه،

لانه عندما تفكر في بيع شيء أملكه فأنت تفكر فيما ستتخلى عنه وبالتالي هذا ما ترتكز عليه في بناء قيمته

في الختام

في الختام اذا كنت من الاشخاص الذين يسعون لان يصبحو مسوقين او يدخلون في مجال صناعة الاعلانات

قبل كل شيء لابد ان تكون مدركا لما يجذب لك الناس واظن ان هذا المقال بوابة صغيرة في مجال التسويق.

  • المصادر

How Anchoring Bias Psychology Affects Decision Making

The Anchoring Effect In Negotiation, And How To Eliminate It

How the Anchoring Effect can change your customer experience

الكاتب: زكرياء ركيب

  • انظر ايضا

التلاعب بالذاكرة

تاثير الحقيقة الوهمية

طور من نفسك في دقائق